Kdy nejpozději začít s přípravou Vánoc?

Ideálně v září, nejpozději v první polovině října. Rozhodující není datum, ale pořadí: nejdřív musí být hotové zásoby a texty, teprve pak se pouští reklama. Kdo začne v listopadu, platí za reklamu do nedodělaného e-shopu.

Vyplatí se malému e-shopu Black Friday?

Vyplatí, ale ne slevou přes celý sortiment. Malý e-shop nevyhraje cenovou válku s velkými. Funguje jedna promyšlená nabídka na produkty s dostatečnou marží, případně dárek nebo doprava zdarma místo procent.

Co dělat, když nestíhám všechno?

Držte se pořadí z článku. Když dojde čas, obětujte novinky a bannery, ne skladovou dostupnost a doručovací termíny. Zákazník odpustí nudný text, neodpustí zásilku po Vánocích.

Jak připravit e-shop na Vánoce, když na to máte pár večerů

Vánoce jsou pro většinu e-shopů čtvrtina ročního obratu a zároveň období, kdy se nejvíc pozná, co se neudělalo v klidu předem. Tenhle plán je psaný pro e-shop, kde marketing dělá majitel po večerech, ne agentura.

Postup má jedno pravidlo, které se vyplatí dodržet: peníze do reklamy se dávají až jako poslední krok. Reklama totiž jen zesílí to, co na e-shopu je. Když jsou tam špatné texty a nejasné termíny doručení, zesílí i to.

Září: nudná práce, která rozhoduje

Podívejte se, co se prodávalo loni

Nepotřebujete analytiku ani tabulky. Otevřete si objednávky z loňského listopadu a prosince a zapište si tři věci: které produkty táhly, kdy přišla první vlna objednávek a kdy poslední. To poslední datum si poznamenejte tučně, budete ho potřebovat u doručovacích termínů.

Skoro vždycky se ukáže, že obrat udělalo pár produktů. Ty jsou pro celý zbytek příprav vaše osa. Nemá cenu psát texty ke stovce položek, když osmdesát procent tržeb udělá dvacet.

Zkontrolujte zásoby u toho, co táhne

Nejdražší chyba sezóny není špatná reklama, ale vyprodaný bestseller v polovině prosince. U dodavatelů se v listopadu prodlužují dodací lhůty a v prosinci se často nedá dokoupit vůbec nic.

Projděte si těch pár produktů z předchozího kroku a u každého si odpovězte: kolik jich mám, kolik jich loni šlo a do kdy si stihnu doobjednat, kdyby došly.

Napište pořádné popisky u bestsellerů

Tohle je práce, které se všichni vyhýbají, a přitom u vánočního nákupu rozhoduje víc než obvykle. Lidé kupují dárek pro někoho jiného, takže potřebují vědět věci, které u nákupu pro sebe neřeší: jaká velikost, jestli to jde vrátit, jestli to vypadá jako dárek.

Ke každému bestselleru doplňte:

pro koho se hodí a pro koho ne (ušetří vám to vrácené zásilky)
rozměry, velikost nebo obsah balení bez hledání v tabulce
jestli se dá zabalit jako dárek
do kdy dorazí, když se objedná dnes

Připravte dárkové kategorie

Zákazník na Vánoce nehledá „hrnec 4 litry“. Hledá dárek pro tátu, pro kolegu, do 500 korun. Založte dvě až tři kategorie podle toho, jak lidé o dárcích přemýšlejí, a naskládejte do nich existující produkty. Žádné nové zboží, jen jiný vchod do toho, co už máte.

Kategorie jako „Dárky do 500 Kč“ má navíc tu výhodu, že ji lidé reálně hledají i ve vyhledávačích.

Říjen: nabídka a texty

Rozhodněte, co bude vaše vánoční nabídka

Malý e-shop nevyhraje na šířce ani na ceně. Vyhraje na tom, že má jednu jasnou věc, kterou umí říct v jedné větě. Může to být dárkové balení zdarma, prodloužená lhůta na vrácení do konce ledna, nebo prostě jistota, že zboží dorazí do Štědrého dne.

Vyberte jednu a napište si ji na papír. Tahle věta pak půjde do banneru na web, do e-mailů i do reklamy. Když ji nedokážete napsat, není to nabídka, je to jen sleva.

Napište e-maily dopředu

Databáze zákazníků je v prosinci nejlevnější kanál, který máte. Připravte si tři až čtyři e-maily už teď, dokud máte klid:

Konec listopadu: spuštění vánoční nabídky, dárkové tipy
Začátek prosince: připomenutí, doprava zdarma nebo dárkové balení
Zhruba týden před koncem objednávek: poslední termín pro doručení do Vánoc, tenhle mívá nejvyšší otevřenost celého roku
Po Vánocích: poděkování a nabídka na leden, ať sezóna nekončí propadem

Ten třetí je nejdůležitější. Termín doručení je informace, kterou lidé opravdu potřebují, takže se čte i tehdy, když se ostatní e-maily přeskakují.

Zkontrolujte doručovací termíny a napište je na web

Zavolejte dopravci a zjistěte, do kdy musí být objednávka odeslaná, aby dorazila před Štědrým dnem. To datum pak dejte na web viditelně, ne do obchodních podmínek. Ušetří vám to desítky dotazů a v posledním týdnu prodá víc než jakákoli sleva.

Listopad: teď se teprve utrácí

Až v tuhle chvíli má smysl pouštět reklamu. Web je připravený, texty jsou napsané, zboží na skladě a termíny jasné.

Nejdřív ti, co vás už znají

Nejlevnější objednávka přijde od člověka, který u vás už nakoupil. Než začnete platit za nové návštěvníky, obešlete databázi a pusťte remarketing na lidi, co byli na webu za poslední dva měsíce.

Black Friday jen tehdy, když dává smysl

Do slevové války s řetězci nemá menší e-shop chodit. Co funguje: jedna nabídka na produkty, kde vám po slevě zbyde marže, nebo dárek či doprava zdarma místo procent. Než cokoli spustíte, spočítejte si, jestli vám z toho něco zůstane. K tomu se hodí kalkulačka ROAS a PNO, která počítá i zisk po marži, ne jen návratnost reklamy.

Rozpočet nechte volnější, než jste zvyklí

V listopadu a prosinci je reklama dražší, protože inzerují všichni. Když necháte stejný denní strop jako v červnu, kampaň se v nejlepších dnech zastaví v poledne. Sledujte to a v silných dnech přidejte.

Prosinec: hlídat a nezasahovat

První polovina prosince bývá nejsilnější. V tuhle chvíli už nevymýšlejte nic nového, jen hlídejte tři věci: skladovou dostupnost bestsellerů, rychlost odpovědí na dotazy a termín posledního odeslání.

Až termín projde, přepněte komunikaci na dárkové poukazy a na to, co dorazí po svátcích. Zákazník, který nestihl objednat, není ztracený, jen potřebuje jinou nabídku.

Co si nechat na leden

Sezóna nekončí Štědrým dnem. V lednu máte databázi plnou lidí, kteří u vás nakoupili poprvé, a to je nejlevnější příležitost roku. Napište jim jeden slušný e-mail s poděkováním a nabídkou, která navazuje na to, co koupili.

A hlavně si sepište, co letos nefungovalo, dokud si to pamatujete. Za rok v září vám to ušetří půlku práce.

Nejčastější chyba: začít reklamou

Když na přípravu zbývá málo času, láká to pustit reklamu a doufat. Jenže reklama zesiluje. Do e-shopu s nejasnými termíny přivede lidi, kteří odejdou, a zaplatíte za ně dvakrát: jednou v reklamě a podruhé v dotazech, které vám zaplaví schránku.

Pořadí je vždycky stejné: sklad, texty, termíny, e-maily, teprve pak reklama.

Checklist k odškrtání

Postup z celého článku na jednom místě. Zaškrtnutí si prohlížeč pamatuje, takže se sem můžete vracet.

Září

Projít loňské objednávky: co táhlo, kdy přišla první a poslední vlna
Zkontrolovat zásoby u produktů, které dělají obrat
Zjistit u dodavatelů, do kdy stihnu doobjednat
Přepsat popisky u bestsellerů (velikost, komu se hodí, dárkové balení)
Založit dárkové kategorie podle toho, jak lidé hledají (pro tátu, do 500 Kč)

Říjen

Rozhodnout jednu vánoční nabídku a napsat ji jednou větou
Napsat čtyři e-maily dopředu (spuštění, připomínka, poslední termín, po Vánocích)
Zjistit u dopravce poslední termín odeslání před Štědrým dnem
Dát termín doručení viditelně na web, ne do obchodních podmínek

Listopad

Obeslat databázi zákazníků dřív, než pustím placenou reklamu
Spustit remarketing na návštěvníky z posledních dvou měsíců
Spočítat, jestli Black Friday sleva nechává marži
Zvýšit denní rozpočet kampaní na silné dny

Prosinec

Hlídat skladovou dostupnost bestsellerů
Odpovídat na dotazy do 24 hodin
Po posledním termínu přepnout komunikaci na poukazy a doručení po svátcích

Leden

Poslat poděkování a navazující nabídku novým zákazníkům
Sepsat, co letos nefungovalo, dokud si to pamatuju