Co prodávat na e-shopu: jak poznat produkt, který uživí

Většina článků na tohle téma vám dá seznam kategorií, které „letí“. To je k ničemu ze dvou důvodů: než ho někdo napíše, trend je pryč, a hlavně to neodpovídá na skutečnou otázku. Ta nezní „co se prodává“, ale „co se uživí, když si spočítám všechny náklady“.

Rozdíl mezi těmi dvěma otázkami stojí většinu zkrachovalých e-shopů.

Pět čísel, která rozhodnou

Než začnete přemýšlet o konkrétním produktu, potřebujete rámec. Tohle je pětice, na které stojí, jestli vás sortiment uživí, nebo jestli budete rok pracovat zadarmo.

1. Kolik zbyde po všech nákladech

Ne marže na zboží. To, co zbyde po nákupní ceně, dopravě, obalu, provizi platební brány a vratkách. To číslo bývá o dost nižší, než čekáte, a je to jediné, ze kterého se platí reklama.

Když prodáváte za 990 Kč, nakupujete za 600 Kč a myslíte si, že máte 39 % marži, spočítejte znovu: dopravu a obal za 70 Kč, bránu za 1,5 % a pět procent vratek. Zbyde vám něco přes 250 Kč, tedy 25 % ceny. Z toho musí zaplatit reklama, nájem a vy.

Spočítat si to můžete kalkulačkou marže po nákladech. Trvá to minutu a je to nejlevnější způsob, jak zjistit, že nápad nefunguje, ještě než objednáte zboží.

2. Jestli se zákazník vrátí

Tohle je nejpodceňovanější číslo v celém e-commerce. Získat nového zákazníka stojí peníze, získat druhou objednávku od stávajícího stojí e-mail.

Produkt, který se kupuje jednou za pět let, musí zaplatit veškerou akvizici z jedné objednávky. Produkt, který dojde za dva měsíce, si první objednávku může dovolit prodat i na nulu. To je propastný rozdíl v tom, kolik smíte utratit za reklamu.

Prakticky to znamená: spotřební zboží, náhradní díly, kosmetika a krmivo mají výhodu, kterou nábytek nebo elektronika nikdy nedoženou.

3. Poměr ceny k hmotnosti

Doprava je fixní náklad, který nezávisí na tom, jak drahé zboží posíláte. Osmdesát korun za balík je u objednávky za 2 000 Kč zanedbatelných, u objednávky za 400 Kč to je pětina ceny.

Levné a těžké zboží je nejhorší kombinace, jaká existuje. Když k tomu přidáte dopravu zdarma nad určitou částku, kterou dnes zákazníci čekají, máte problém.

4. Kolik lidí to hledá

Než nakoupíte, podívejte se na dvě věci: kolik lidí produkt hledá ve vyhledávačích a kolik nabídek už je na srovnávačích.

Pozor na past, na kterou se chytí skoro každý začátečník: nulová konkurence není příležitost. Když v kategorii nikdo neprodává, obvykle to znamená, že po tom nikdo netouží, ne že jste našli díru na trhu. Zdravý stav je několik existujících prodejců a měřitelná hledanost.

Data o hledanosti dostanete z nástrojů na klíčová slova. V českém prostředí jsou použitelné ty, které umí i Seznam, protože ten pořád nese znatelnou část hledání. Přehled máte v katalogu v kategorii SEO.

5. Jestli to jde vůbec popsat

Zní to jako detail, ale není. Produkt, jehož přednost potřebujete vysvětlovat třemi odstavci, se na srovnávači prodává mizerně, protože tam se srovnává hlavně cena. Naopak produkt, který se dá ukázat na fotce, funguje dobře na sítích i v obrazové reklamě.

Zeptejte se sami sebe: dokážu napsat jednu větu, po které někdo pochopí, proč to chce? Když ne, marketing bude dražší, než počítáte.

Tři cesty, které v Česku fungují

Zůstaňme u typů sortimentu, ne u konkrétních produktů. Ty zastarají, tohle ne.

Spotřební zboží s opakovaným nákupem. Krmivo, kosmetika, doplňky stravy, náplně, filtry. Marže bývá slabší, ale zákazník se vrací a druhá objednávka už nestojí nic. Nevýhoda: konkurence je silná a rozhoduje cena a rychlost dodání.

Úzká odbornost. Jedna kategorie, ve které víte víc než ostatní. Malý trh, ale vysoká marže, věrní zákazníci a levné SEO, protože na odborné dotazy nikdo pořádně neodpovídá. Nevýhoda: strop růstu přijde dřív.

Vlastní nebo exkluzivní zboží. Nikdo jiné ho nemá, takže se nesrovnáváte cenou. Nejvyšší marže ze všech tří cest. Nevýhoda: musíte poptávku vytvořit sami, což je pomalé a drahé.

Co v Česku nefunguje skoro nikdy: přeprodávat běžné značkové zboží za doporučenou cenu. Tam se prodává jen cenou a tu vždycky srazí někdo větší.

Než objednáte zboží

Ověření nápadu

• Spočítat, co zbyde z objednávky po všech nákladech
• Zjistit, jestli se produkt kupuje opakovaně, nebo jednou za život
• Zvážit hmotnost proti ceně a spočítat dopravu jako podíl objednávky
• Podívat se na hledanost ve vyhledávačích včetně Seznamu
• Projít nabídky na srovnávačích a zjistit, kolik je konkurentů
• Napsat jednu větu, proč to někdo chce, a dát ji přečíst někomu mimo obor
• Spočítat, kolik smíte dát za objednávku do reklamy, aby to vycházelo

Poslední bod je ten, na kterém se rozhoduje. Když vám z objednávky zbyde 250 Kč a jedna objednávka z reklamy vás stojí 300 Kč, nemáte problém s marketingem. Máte problém se sortimentem. Hranici, kolik si smíte dovolit, spočítá break-even kalkulačka.

Nejčastější chyba

Lidé si vyberou sortiment podle toho, co je baví, a čísla řeší až ve chvíli, kdy peníze nesedí. Obráceně je to jednodušší: nejdřív si spočítejte, co musí platit, a pak hledejte produkt, který ta čísla splňuje.

Neznamená to prodávat něco, co vás nezajímá. Znamená to nepustit se do něčeho, co ta čísla splnit nemůže, i kdybyste marketing dělali sebelíp.